本文是华为专业销售培训课件的心得笔记，字数：3000，建议阅读时间：5分钟，思路整理工具：思维导图。

目录

第一部分 理念篇

第一部分 理念篇

什么是销售？

华为这样解释：销售是让人成功的艺术，是站在他人的立场上，通过帮助他人解决困惑，取得大家双赢的艺术。它不是欺骗，不是强求，更不是乞求，而是通过与客户建立信任，帮助客户和自己，使大家双方都能成功的过程！

（1）营销制胜的12个关键要素

1. 了解你的产品并信任它；
2. 停止推销，开始倾听；
3. 收起个性，善于应变；
4. 尊重客户喜好的沟通方式；
5. 设置触发点并留下足迹；
6. 像经营企业一样管理自己；
7. 每天都播种；
8. 发展个人判断力；
9. 确定下一步；
10. 表现出你的热情；
11. 保持学习的态度；
12. 保持积极的心态。

（2）以客户为中心进行销售

• 如何帮助客户实现价值增加；
• 认识到每个客户都是独一无二的；
• 确定每个客户独特的关注点和需求
• 建立友好的关系和信任；
• 把客户当作一位你正试图去帮助的新朋友；
• 提问对于确定客户的问题和需求很重要；
• 有效的倾听；
• 发现客户需求之前，不能开始销售；
• 针对每个客户的具体要求做不同的销售陈述；
• 帮助并引导客户找到解决方案；
• 不要想着“达成交易”，而要想着“达成一致”；
• 后续拜访建立好的影响
• 站在客户的角色考虑问题。

（3）销售的“四个一工程”

• 用一些“小恩小惠”去感化；
• 用一场场“鹅毛细雨”去滋润；
• 用一点点“鸡毛蒜皮”去靠近；
• 用一些“小小礼物”去俘虏！

总之，准备要充分，方法要多样，关系要铺垫。

（4）“双六”销售流程

第一个六，指的是客户采购要经历的六个步骤：

• 一稳定：指客户一开始没有意识到有某种需求；
• 二触发：是指某件事、机会或威胁触发了客户的需求；
• 三标准：客户会根据需求制定采购标准；
• 四比较：客户会用采购标准去比较供应商；
• 五采购：之后才会采购
• 六评估：在使用了一段后，还会对本次的采购进行评估

第二个六是指销售人员根据客户采购的第一个六的流程，一一对应地采取销售的步骤，在合适的时间，找合适的人，做合适的事，这六步是：一准备；二探寻；三方案；四证明；五成交；六维护。

“我们在拜访客户之前，要先做好‘准备’，比如说要先收集各种客户和行业的信息，做好拜访计划。接着在接触客户的时候，通过提问等方式，‘探寻’客户的状况，找到一些可能‘触发’或打破‘稳定’状况的因素，引发客户的需求。“之后，根据客户的需求，制作恰当的‘方案’，再用邀请客户参观等方式，提供有力的‘证明’，促进成交。在成交之后，还要注意维护客户关系，做好售后服务，这样客户就会满意，从而成为回头客，为我们带来重复的生意，开始下一个采购流程。”

（5） 销售解决方案，而不是产品

• 向客户提问自然地过渡到为其提供解决方案
• 阐明你的产品将如何为客户提供解决方案；
• 发现客户独特的需求是非常有用的；
• 了解对客户什么是最有用的；
• 你需要为客户定位你的产品；

第二部分、需求篇

第二部分、需求篇

（1）客户需求获取

想做好销售，需要深刻地了解客户的需求是销售成功的关键，方法：挖掘和引导客户的真实需求，案例分享：老太太给儿媳妇买李子，深层次需求是为了未来的孙子，小贩利用这一心理，成功卖出猕猴桃。

客户只买两样东西：

1. 受益或能帮客户解决问题
2. 受益和能帮客户解决问题

（2）客户需求分类

客户需求包括内在需求、外在需求和战略需求。

拿吃饭打个比方，如果你逛街的时候饿了，可能去买个汉堡，你会选价钱适当、分量充足的。你关注的是汉堡，这就是内在需求。

而你给女朋友过生日，可能去吃烛光晚餐，你关注的不只是食物，还有就餐环境，这就是外在需求。

要是办婚宴，就得到星级饭店，因为是终身大事，你不能只关注食物、环境，还有婚礼的全过程。你期望成功的婚礼留给大家一个永恒的美好记忆，这就是战略需求。

三者都是吃饭，需求却大不一样。所以，我们要针对三种不同的客户需求采取三种不同的销售方式。

不过，方式不是越高越好，要以客户为本，合适就好，既不要不及，也不要过之。

（3）三维的客户需求

• 产品技术需求，比如信息、产品、价格、培训、养护、发货时间；
• 情感的需求，比如倾听、了解、理解、关心；
• 维系关系的需求，比如长期的合作伙伴、卖方的强大和稳定、能力、信赖。

第三部分、推进

第三部分、推进

（1）客户销售的‘内政平定’策略

在华为，客户销售的‘内政平定’策略包括4个部分，即1.内线信息；2.政治角色；3.平衡双赢；4.定期联络。

第一、内线信息。做大客户一定要先在客户中找内线，而且越多越好。我们通过内线可以获得客户的信息，这样就可以初步判断客户的状况和项目的可能性。

第二、政治角色。客户内部，一般有五种角色参与采购，它们是决策者、顾问、推荐者、使用者和内线。我们要搞清谁和谁站在一条线上，谁和谁的意见又是对立的以及为什么。我们要明确有多少人会参与采购，每人的角色是什么，并且要确保接触到每个人。同时要按级别从上至下，从最高层开始接触，直至最低一层。

第三、平衡双赢。双赢是成功的基础，我们要平衡各种关系之间的利益，做到双赢。这些关系包括客户个人和个人、客户个人和客户组织、我们与客户组织和客户个人都能做到利益平衡。可是，很多时候，这些关系是不平衡的，甚至是严重冲突的。

”关注每个参与采购的人的职责和工作流程。这样才能深刻理解他个人期望什么，他的部门期望什么，从而满足他们的需求，这样就可以改变客户的态度，让他们支持你。在战略式销售中，已经不只要用销售技巧，而是要用顾问式的诊断。我们尤其是要研究他们的工作流程，也就是他们完成任务的主要步骤，因为那往往是改进的要点。”

第四、定期联络。我们和大客户的合作着眼的是长期关系，而不是短暂的交易，因此必须让客户信任和忠诚我们。这些都需要时间，而定期联络是个好办法。”

（2）如何快速获得客户的好感？

（3）确认顾客需求

• 了解客户，分析他们的潜在需求；
• 设计好问题，倾听客户的心声；
• 把客户模糊的想法和顾虑，转化成具体的要求
• 创造客户的需求：帮助客户想到他们所未想到的。

第四部分、成交

第四部分、成交

（1）五次要求成交论

• 45%进行一次尝试后便放弃；
• 23%进行二次尝试后便放弃；
• 9%进行三次尝试后便放弃；
• 3%进行四次尝试后便放弃；
• 20%会作出第五次的成交尝试，而他们就是占有80%市场的人。

（2）成交的时机

（3）成交的准则

• 经常要求成交
• 对每一个推销重点要做成交的动作
• 重大异议处理完后即要求成交

（4）成交的技巧

1、利益汇总法

把先前向客户介绍的各项产品利益时，特别获得客户认同的地方，一起汇总，简明扼要的再次提醒对方，在加重客户对利益的感受中，同时向客户要求订单。

2、“T”字法

3、前提条件法

指根据客户的异议，先假定能够解决问题，向客户要实施行动承诺，例如：如果我公司满足您的要求，您愿意在合同上签字吗？

4、价值成本法

通过科学计算，将能带给客户的利益，以数字、图表的方式，展现在客户面前，用以说服客户，适用于推销能改善工作效率、增加产量或降低成本的商品或服务时运用。

5、询问法

直接询问法，或选择询问法（二择一），比如可以问“是买1套还是2套呢？是微信支付宝还是刷卡？”

6、“是、是、是”法

连续取得客户的认同，而顺理成章地向客户取得订单，比如连续问一些客户一定会回答Yes的小问题，从而让客户惯性的回答大Yes的问题。

7、哀兵策略法

多次尝试无法成交时，承认失败而向客户请教失败原因，借以摸清真正异议：

步骤一：态度诚恳的作出请求

步骤二；感谢客户拨出的时间及精力

步骤三：请客户坦诚指教自己的错误

步骤四：客户说出不购买的真正原因

步骤五：了解原因，再度推销

2018年1月，北辰购物中心亚运村店闭店停业。北辰购物中心，曾是北京北部最大的购物中心，也是最赚钱的购物中心，年收入最高达12亿。但从2012年开始，北辰购物中心业绩开始下滑。到了2017年，偌大的购物中心，半年的营收只有8000多万。2018年，走过了17年的北辰，正式闭店停业。

2020年3月，位于北京长安街的赛特购物中心，宣布闭店改造。上世纪90年代，赛特的“开业大挤”至今仍被人们称道。赛特的东西就一个字：贵。很多人揣着几个月的工资，进去买不起一件衣服。那就随便买点什么。因为在赛特买过东西，是一种象征。听说要闭店，人们纷纷来怀旧。“开门大挤”，27年后，变成了“关张大挤”。

2021年11月，在广州经营了25年的王府井百货闭店；2021年12月，经营了15年的摩登百货（原海珠购物中心）闭店；2022年2月，经营了16年的新世界百货成都店闭店……

在很多人眼中，线下零售业，似乎一片黯淡。自从电商起来之后。

但，真的是这样吗？

2021年，成都富森美，利润同比增长18.74%；深圳万象城，收入同比增长30%；北京SKP收入首次突破200亿。2022年，全国排队拟开业的商业项目近1000个，而且越建越大，平均建筑面积8.8万方。一片如火如荼状。

真是：一半是火焰，一半是海水。

我正好认识成都富森美的联合创始人刘云华。于是我虚心地请教她：到底北辰、赛特、摩登们做错了什么，而富森美、万象城、SKP们又做对了什么，以至于面对同样的环境，却有着截然不同的结果？

她说，其实大家没做错什么，只是线下零售的定位变了。怎么变了？从什么变成什么了？她说：从加油站，变成了目的地。

哦？听上去有点意思。你展开说说。于是，她分享了作为一家线下零售巨头的思考。我越听越有意思，越听越有意思。这就说得通了。

线下零售业的未来到底在哪里？我把刘总的观点转述给你，看看是不是对一样做线下零售的你，有所启发。

— 1 —

什么目的地？

我要先给你说明白一件事。那就是说：不要和互联网对抗。

2021年，似乎是互联网不太顺利的一年。阿里、美团等巨头们接受反垄断调查，就差临门一脚的创业公司上市受阻，社区团购被质疑，教培行业团灭。互联网公司们从来没有过这样急切地想证明：我其实不是一家互联网公司，我是实体企业。我真的是。

但是，这是不是就意味着，互联网要衰落了呢？

当然不。

在互联网上开会，确实减少了大量非必要的出差和见面；在互联网上叫外卖，确实让我足不出户就能安排上一大桌火锅；在互联网上购物，动几下手指头就可以了，我为什么还要坐班车去到大超市，然后排那个长长的收银的队呢？

不管你喜欢还是不喜欢，互联网真真实实地改善了大部分需求侧的工作和生活。从来没有这么便捷过。只要这个价值在，在线化就是不可阻挡的趋势。虽然它的副作用，是让部分供给侧变得难受。

餐厅当然不容易。零售当然不容易。但是不管多不容易，也无法逼着年轻人为了体谅这份不容易，硬是到线下去买在手机上就能买到一模一样、还更便宜的东西，逼着他们不点外卖、硬是穿戴整齐出门到餐厅坐下来点餐、等上菜、吃完、再走回家。

最近，疫情卷土重来。上海多处小区、办公楼开始封控。去上班，不知道今天是不是能回得来。回到家，不知道第二天能不能出得去。你只能在线办公，你只能在线购物，你只能在线点外卖。

疫情一定会结束。但是，青春才几年，疫情占三年。这三年咬着牙培养的在线生存技能，这辈子怕是再也忘不了、改不掉了。

疫情加速了在线化。所有线下零售企业，必须要意识到这一点，并从内心接受这一点，而不是天天烧香拜佛，盼着电商们倒下，然后迎来自己的昔日荣光。很有道理。可是，然后呢？

刘总说，然后，要认真思考，线下到底有什么独特的优势，是能和线上互补的。互补而不对抗的，才是线下的优势。这个优势可能就是：线下独特的“目的地”属性。

什么意思？我给您举个例子。

润总，您喜欢旅行，去过南极，去过很多地方。您去这些地方旅行的时候，是不是也买了一些纪念品回来？

是的。我确实去过不少地方。我有个非常个人的爱好，就是从每个我去过的地方，买一些冰箱贴回来。

（我的冰箱贴墙）

这一墙的冰箱贴。买到其中的任何一个，这背后都隐藏着至少几万、甚至更多的旅行费用。加在一起，几百万是肯定就有了。

现在我说，润总，我用1000元，把这墙上的所有冰箱贴都卖给你。你就不要浪费那几百万旅行的费用了。你会不会答应？

当然不会。

我又不是为了买纪念品而去旅游的。我是先决定去旅游，才顺便带回了纪念品的。我去到的这些地方，都是我日日向往的“目的地”。

没错，线下零售也是一样。

在过去，人们去到一家商场，是为了买到这家商场里的商品。人们喜欢的是商品，而不是商场。商场不是消费者心中的“目的地”。它最多是“加油站”。油没了，搜一下附近哪里有。这家商场有，就去这家商场。那家商场有，就去那家。消费者眼中看到的是商场，但心里装的是商品。这时候，消费者发现这件商品线上便宜？那就去线上。

那怎么办呢？

一定要让消费者，是为了南极而来，而不是为了南极的冰箱贴而来。线下零售转型的真正核心，是把自己做成一个目的地，而不是经由自己去买一样他已经决定好要买的商品。

有意思。可是怎样才能让自己成为目的地呢？

生产内容。与众不同的稀缺内容。

因为目的地，就等于内容。

— 2 —

目的地 = 内容

什么是内容？

我先问一个问题。你知道“买”（Buying）和“逛”（Shopping）有什么本质区别吗？

我想“买”一条裤子。我有我喜欢的牌子，我有我常买的样子。到了商场，看导引牌，那个牌子在3楼。直接电梯上3楼，买了就走。结束。15分钟。别说3楼了。30楼，我也15分钟搞定。

这就是：买。有确定的购买标的。我只不过需要一个渠道，拿了就走。就像我的油快没了，我只不过需要一个加油站。加了就走。

那什么叫“逛”呢？

女孩子和老公去逛街。老公去3楼买裤子了。女孩子就从1楼开始“逛”。换季了，家里还缺条连衣裙。然后为了这条裙子，她从1楼逛到5楼，从5楼逛到1楼。在一楼碰到老公。老公问，这么大包小包是什么？哦，是大衣，是包包，是精致的盘子，是粉底液，是洗发水……哎呀，裙子忘了买了。你再等等我。

这就是：逛。逛，看似有明确的购买标的，其实没有。我逛着看着，看着逛着。看什么呢？看内容。款式、风格、流行趋势，都是内容。突然，一个“内容”打动我了，就买了。逛的本质，是消费内容。

你注意到没有，淘宝最近的slogan都换了。改为了“太好逛了吧”。为什么？因为以前，大家把淘宝当成一个“加油站”，有东西想“买”的时候，才会打开淘宝。然后，买了就走。但是淘宝希望把自己打造成一个“目的地”，让大家有内容可以消费，可以逛。逛着逛着，就买了。

所以，什么是目的地？目的地，就是有让人欲罢不能的内容的地方。比如博物馆，比如画展，比如动物园，比如南极。这些都是目的地，这些，都是有让人欲罢不能的内容的地方。只有用让人欲罢不能的内容吸引大家来，然后才会“逛着逛着就买了”。

那线下零售，怎样才能把自己打造成目的地呢？电商平台也在把自己打造成目的地，线下零售，和它们的差异会在哪里呢？

建立在线下丰富的感官体验上。

润总，您去过南极。现在互联网发达了，网上也有很多南极的视频。您觉得因为有了这么多视频，南极就不值得去了吗？当然不会。您亲临现场所获得的丰富感官体验，是单纯的视频永远没有办法比拟的。

所有内容，都建立在感官上。互联网所能传递的感官体验，只有听觉，和视觉。现在不是说元宇宙吗。扎克伯格做了一款手套，据说能给元宇宙增加触觉。但是人类有五感，大部分触觉，和所有的嗅觉、味觉，都是没有办法在互联网上获得的。即便是视觉，线下视觉的体验感，也永远不是4K屏幕所能包含的。

不要和线上对抗。线下零售，要和线上互补。补什么？补“全感官内容”。感官体验越丰富，线下越会成为让人欲罢不能、非去不可的地方。

有意思。那么，怎样才能创造“全感官内容”呢？

质感，沉浸感，参与感。

— 3 —

全感官内容 = 质感，沉浸感，参与感

首先说质感。

为什么网上到处都是蒙娜丽莎的照片，但大家还是要跑到卢浮宫去看呢？因为真画的质感，和照片是不一样的。

富森美可能是第一个把美术馆开到家居卖场里去的。在这里，我们常年展出一些艺术家原作。大家可以看展，也可以选购挂回到自己的家里。

润总，您去过全球那么多美术馆，包括阿姆斯特丹的梵高博物馆。您现场看梵高的画，和在网上看有什么区别？

更震撼。

是的。为什么更震撼？就是因为质感。远看，和在网上看一张高清照片没区别。走近了看，就是4K了。再近，就是14K了。笔触，颗粒感，层次感，都出来了。再近，就是40K了，你会发现，原来画不是平面的。原来画是立体的。这些细节，这些质感给你的信息量，对你的触动，是互联网没法给与的。

就像你一旦看过高清的电视，就再也回不到VCD时代一样，你一旦享受过真正的艺术给你的感动，就回不到JPG的时代了。这是线下才能给你的。

第二，就是沉浸感。

你看这张照片，知道这是个什么地方吗？

这是富森美里面的一家店，叫“欧神诺瓷砖”。

是的。想不到这是做瓷砖的吧。我们去买瓷砖，服务员给你看那一排排的小样，你是想象不出来，这样的瓷砖铺在你家的地上、贴在你家的墙上，是什么感觉的。你需要“全感官体验”。就是，用真实的瓷砖，把你包裹起来。你沉浸地走进去，摸一摸，踩一踩，敲一敲，获得全部感官的体验。

然后，你才能决定：老公，我们把家里的瓷砖都敲了吧，换成这些！

瓷砖是这样，沙发尤其是这样。沙发，是很难用照片来判断，坐着舒不舒服的。你看这张照片。

很鲜艳，很好看，和周遭的饰品和绿植搭配感也很好。但是，看到照片，你会直接下单买回家吗？很难。因为你没有坐过。“坐”，就是沉浸感。你要用视觉，听觉，触觉，甚至嗅觉来感知这款沙发。

这是富森美里一家叫“Cassina”的店。Cassina这个品牌始于1927年，以现代主义先锋设计蜚声国际。而这家在富森美的体验店，把各品牌沙发，搭配展示在了店里，构建一个沉浸感。你会忍不住来坐。全部感官被激活后，忍不住赞叹：哇，好舒服。

然后，你才能决定：老公，我们把家里的沙发也换了吧，换成这款！

第三，是参与感。

要把线下零售打造成目的地，要创立“全感官内容”，必须依赖于用户的“参与感”。

只有用户参与了，他们才能为这些内容而来，然后顺便把喜欢的商品买走。而吸引他们“参与”的最重要的办法之一，就是办线下活动。

什么样的线下活动？那些在线上无法举办的活动。比如，艺术品展览，粉丝见面会，亲子活动，品牌面对面，专家讲座，等等。

（富森美线下展览）

从富森美创立至今，我们一共办了4000多场线下活动，各种各样（比如：体验类，策展类，设计类，艺术类，销售类），吸引了很多人的参与。所以，逐渐我们的线下实体，成为了很多追求品质生活的用户的“目的地”。

质感，沉浸感，参与感。这些，就是我们做“全感官内容”的心法。

有了这些让人欲罢不能的内容，用户在想购买家居产品之前，总想先来看看。逐渐，我们开始有了一句slogan，那就是：来富森美之前，先不要做决定。

最后的话

来富森美之前，先不要做决定。

说得多好。霸气的slogan。富森美的底气，有它利润率的支撑。而它的利润率，有它“把自己打造成一个目的地”的理念的支撑。

感谢刘总的分享。深受启发。

不是大环境不好了，是和大环境相处的方式变了。线下零售想要活得好，要和互联网互补，而不是对抗；要把自己变成一个目的地，而不是加油站；要让用户为了逛而来，然后因为喜欢而买。

刘总说，富森美有了这个意识之后，还在升级加码，联合国内外知名设计师、艺术家、家居美学达人、生活方式主理人，让正在成都运作的新项目，成为人们实现美好生活的目的地。祝福刘总。

也祝福所有在线下零售，不断探索的创业者。

祝你们，成为目的地。

同一个文档用函数时可以从一个表引用另一个表的数据，一般是这样子的 Sheet1!

比如这是从其它表中统计表Sheet1中G列中值为电信的个数=COUNTIF(Sheet1!G:G,”电信”)

excel数据透视表：比函数更强大方便的数据透视表，

在表中选定要进行透视操作的数据（可以是列），然后选 插入-数据透视表 来创建数据透视表，在透视表中可以在右边把相关的字段（原表的列）拖到下面的筛选，列，行，值中做出不同要求的透视表，一般筛选表示可以根据筛选项来只显示某一部分数据，把不同字段做行和列来构建不同的表，把某字段放到值里，来做为值来计数，（还可以左键直接点被拖入 值 这个框里的字段，选 “值字段设置”，可以从计数改为求和，求平均值等）（做出透视表后，直接点表中相关的数值就可以看到相关的原始表的内容）

国内OLT现在主要用华为MA5680T，MA5800，中兴C300 烽火AN5516

一般来说华为的比如5800可以直接通过运营商办公内网telnet到olt的管理IP（一般为134.181网段）

另外如果在给光猫做数据的时候，虚连接可以把一个口的vlan做成管理vlan的话，再把这个口连出来的电脑IP设为管理IP同网段，也可以直接连到olt,

运营商一般用华为的U2000来统一管理使用的华为的接入，IP，传输等设备的统一管理

SVLAN,CVLAN,PVLAN是属于SVLAN(Stack VLAN)的观念

应该要从Q-in-Q工作原理来看：QinQ采用的是层次化VLAN技术区分用户和运营商的 VLAN：C-VLAN和P-VLAN(S-VLAN)，数据在私网中传输时带一个私网的tag，定义为C－VLAN Tag (Customer VLAN tag=用户VLAN)，数据进入到服务商的骨干网后，在打上一层公网的VLAN tag，定义为P－VLAN Tag(Service Provider VLAN tag=S-VLAN=SPVLAN=服务商VLAN)。到目的私网后再把P－VLAN Tag剥除，为用户提供了一种较为简单的二层VPN隧道。

SVLAN=Stack VLAN(就是所谓的QinQ)
CVLAN=Customer VLAN =用户VLAN
PVLAN =SVLAN=Service Provider VLAN =SPVLAN=服务商VLAN

CLAN是一个802.q包头的以太网帧

SVLAN技术通过在以太帧中堆叠两个802.1Q包头，有效地扩展了VLAN数目，使VLAN的数目最多可达 4096×4096个。

QINQ华为交换机配置案例

vlan batch 100 200
#
interface GigabitEthernet0/0/1
 port link-type dot1q-tunnel
 port default vlan 100
#
interface GigabitEthernet0/0/2
 port link-type dot1q-tunnel
 port default vlan 200
#
interface GigabitEthernet0/0/3
 qinq protocol 9100
 port link-type trunk
 port trunk allow-pass vlan 100 200

详细参考https://support.huawei.com/enterprise/zh/doc/EDOC1100197875/dc04a145

深入学习贯彻年初父母重要指示精神和上一级家庭会议精神，切实肩负起父母赋予的重大职责使命，大力实施突刺战略，抢抓机遇、比照先进（手指自己），发挥好引领作用（举手），带动全家在推动高质量发展上闯出新路子

年初就要着重做好控制性详细规划，提升家庭卫生管理水平；突出重点拓宽对外合作渠道，完善金融、购物等支持政策；落实常态化卫生防控措施，做到“见人见物见制度”；理顺管理体制机制，推动家庭生活内涵式发展。

去年我们的家庭经济有基础、有成效，出了成果、出了人才（手指自己）。今年我们要以更高站位认识、定位、建设新家庭，为以后高质量发展装上动力引擎。要以更高标准谋划推进家庭发展，毫不动摇做强上班工作制度，优质高效发展内部服务业（每天要给我按摩），与时俱进发展娱乐经济（看电视），深耕细作建设观赏园区（室内小花园）。要以更大力度深化改革创新，深入推进制度创新，提升家庭成员创新能力，抓好重点领域改革，加强个人产权保护，提升法治化治理水平。要以更大格局推进高水平娱乐活动（麻将不能输几十就不玩了），服务融入社会重大战略，加快对外活动提质升级（打10块钱一炮的？），畅通对外活动通道（多找麻友）。要以更大步伐推动娱乐协同和融合发展，统筹发展和安全，加强协调联动，推进多种类娱乐活动融合，营造良好环境。牢固树立“大娱乐”思想，切实完善领导体制和协调机制，要加大政策支持。要加大宣传力度，营造浓厚氛围。要再接再厉，开拓创新，大干快上，为服务精神生活新家庭作出新贡献。

坚持问题导向，厚植新优势、培育新动能，把小家庭打造成全面落实“财务自由”战略定位和使命任务的重要引擎和策源地。要狠抓以“大娱乐”为重点的先进娱乐业、以“我要加班”为支撑的上班制度、以“财务自由”为引领的改革开放。在建设高品质生活上勇争先，作示范，坚持精细规划、精美建设、精明增长，打造现代化家庭形态、建设高品质家庭。打造奋斗载体、做实奋斗平台、优化奋斗服务，以点带面推进家庭高质量一体化。朝一流努力、向最好看齐、与最强比拼，努力进位争先，奋力实现新发展、新气象、新跨越。尤其要聚焦做实、做强、做优、做精方向，做活体制机制文章，融合理念、工作和队伍，使治理体系和治理能力更加高效。

以上取自https://news.xtol.cn/2022/0318/5494275.shtml

去年，全家认真贯彻落年初部署，较好地完成了年度防灭火工作任务，今年春季火险等级高、火灾易发多发，全家必须时刻提高警惕，深刻认识防灭火工作面临的严峻形势，不断增强忧患意识、系统意识、创新意识和落实意识，履职尽责，坚决打赢春季防灭火第一仗。要突出工作重点，全力以赴严防火灾事故发生。强化群防群治，实行分区域管理，紧盯厨房等风险点，落实好分区分级要求，坚决做到“看住人、管住火”；加强科学研判，及时发布预警信息，认真排查整治火灾隐患，加大巡查力度，坚决做到“打早、打小、打了”；科学制定预案，加强队伍建设，强化装备储备，坚决做到应急保障到位；加强宣传教育，深化以案促改，建立监督举报机制，坚决做到全民动员、全员参与。要层层压实责任，实行值班值守和信息报告制度，突出科学扑救，强化监督检查，真正形成群防群治的强大合力。

以上取自https://news.xtol.cn/2022/0318/5494235.shtml

要激发人才创新活力，发挥领军人才作用，加强创新团队建设，完善成果转化和激励机制，保护好调动好科技创新人才积极性，坚持抓重点、补短板、固根基、促改革、创特色，以超常规举措精准引才、系统育才、科学用才、用心留才，打造湖湘人才高地，

人才是创新的根基，创新驱动实质上是人才驱动。要“以非常之举，待非常之人”，在平台搭建、团队建设、管理机制等方面要打破常规，开辟绿色通道，实行“一人一策”“一事一议”集成支持。赋予其更大的话语权，在项目承担、实验室建设等方面给予重点统筹支持，进一步完善优秀青年人才全链条培养机制，给予青年人才更多信任、更有力的支持、更好的帮助。通过项目带动、院士带培等多种方式，让他们在科技攻关项目上挑大梁、当主角。要扎实推进长株潭人才一体化发展，逐步实现人才资源共享、市场共管、信息互通、资格互认、服务互补。人才是推动产业结构升级的核心要素。坚持问题导向，聚焦全省人才和用人主体反映突出的痛点难点堵点问题，持续改革攻坚。要充分信任人才、尊重人才、包容人才，减少非学术性事务对人才的干扰

不要一哄而上赶时髦、凑热闹，关键要把家庭所需、自己所能结合起来，更好地发挥平台优势，

定期研究重大人才政策、重点人才问题、重要人才工作

以上取自https://news.xtol.cn/2022/0318/5494276.shtml

做到真领悟，始终坚持上次家庭会议精神；做到真支持，全力支持行使职权、开展工作；做到真配合，主动接受监督，认真吸收意见建议；做到真融合，积极倾听和反映群众意愿呼声，

以上取自https://news.xtol.cn/2022/0317/5493833.shtml

第一时间响应，织密疫情防控安全防线，首先成立前线指挥部，由我任组长，统筹调度疫情防控工作，指挥部设综合、疫情防控、隔离、封控、物资保障、核酸检测、督查等7个工作组，下发《关于做好当前新冠肺炎疫情防控工作的调度令》，实现组长和组员上下联动的工作格局。一场疫情防控阻击战在湘潭高新区全面打响。

全员停休，下沉一线。始终坚持把人民生命健康安全放在首位，自觉扛起疫情防控的政治责任，为全力打好打赢疫情防控阻击战，奠定了坚实的基础。

众志成城，万众一心，抗疫取得阶段胜利。一手抓疫情防控，一手抓经济社会发展。战“疫”还在继续，大考仍在进行。“我们将严格对照中央、省、市关于疫情防控工作的安排部署，从快从紧抓内防扩散，从严从实抓外防输入，进一步传导压力，落实责任，细化措施，强化管控，慎终如始不放松，无缝衔接不推诿，坚决打赢这场疫情防控战

以上取自https://news.xtol.cn/2022/0318/5494259.shtml

如何让家庭娱乐活动………，关键是要做到四点，一是要高度重视，全力推进；二是要找准角度，重点支持；三是要注重宣传，扩充渠道；四是要精细操作，做大做强。

以上取自https://www.xtol.cn/2022/0311/5492883.shtml

把疫情防控作为当前头等大事，慎终如始抓好精准防控

要筑牢外防输入“第一道防线”，坚持人、物、环境同防，保持保持再保持、落实落实再落实，确保零输入、零扩散、零感染。

找准金融服务契合点、发力点

坚持科技支撑和金融服务双轮驱动，强化重点地区、重点园区、重点企业、重点项目调度，确保疫情不“失控”、发展不“失速”。要优化营商环境，送政策、送服务、送信心，帮助企业纾困解难、坚定信心

以上取自https://hn.rednet.cn/content/2022/03/24/11048695.html

疫情就是命令，防控就是责任，疫情防控没有旁观者、没有局外人

落实“日报告、零报告”要求（0报告？不要报告？，0也要报告）

守土有责，守土尽责。构筑“横到边、纵到底”的疫情防控格局

各地从实处着手、在细处用功，扛牢属地责任，落实单位责任，一级带一级去干，一环扣一环去抓。

社区作为联系群众的最基层单位，承担着宣传、服务、管理等“最后一米”的多重责任。

不给病毒留机会

疫情防控不是儿戏，人人都是防线，人人都有责任。

无数个“我们”支撑起希望与爱，凝聚成同心抗疫的力量。

以上取自https://hn.rednet.cn/content/2022/03/25/11049163.html

首先要统一思想认识，才能统一行动步调。贯通历史、现实和未来，我们就能深刻感悟到“两个确立”是历史必然、形势使然，是时代呼唤、人民期盼，

中国特色社会主义新时代的鲜明特色之一就是自信，体现在加强党的领导的坚定执着上，体现在稳中求进的战略定力上，体现在对待机遇与挑战、成绩与问题的冷静清醒上，体现在对中华优秀传统文化的传承与发展上。

要以辩证唯物主义和历史唯物主义驾驭现实，将不断发展论和发展阶段论相结合，把握好力度和节奏，一步一个脚印踏实前行，不断积小胜为大胜。要把信心转化为恒心、定力和干劲，

以上取自https://hn.rednet.cn/content/2022/03/06/10974639.html

习近平总书记近期重要讲话重要指示精神，立意高远、思想深邃、内涵丰富。全市上下要认真学习领会，主动融入新发展格局，深入推进科技创新，着力加强基层治理，坚决守牢发展底线，为迎接党的二十大胜利召开营造平稳健康的经济环境、国泰民安的社会环境、风清气正的政治环境。

文明创建贵在久久为功。要坚持创建为民、创建利民、创建惠民，统一思想、提高认识，锚定目标、加压奋进，紧盯问题、狠抓整改，压实责任、凝聚合力，积极引导群众广泛支持创建、参与创建，让老百姓在创文中有更多的获得感、幸福感和安全感。

关键信息：名字，公司，手机号，关联人和公司，身份证号，邮箱,QQ,ID，常用网名，学历，兴趣爱好

1、在百度和搜狗对人和公司等进行查询

2、在爱企查，天眼查，等对人和公司进行查询，如公司有纠纷，可在重点关注中查到案号，然后根据案号到 中国庭审公开网 对相关案件进行查询

3、可根据手机号向支付宝，翼支付等转帐页看到对方不完整姓名

4、如果有ID或者用户名，可到常用网站做“忘记密码找回”来看到不完整的手机号和邮箱等，根据常用用户名，手机等到黑客帐号密码数据库查询相关信息，

5、如果知道身份证号和毕业的大学可以在学信网上查到学籍信息

6、去国家企业信用信息公示系统 中国执行信息公开网 中国裁判文书网 查询相关的公开信息

VLOOKUP函数的语法为：
VLOOKUP(要找谁,在哪儿找,返回第几列的内容,精确找还是近似找)

第一参数是要在表格或区域的第一列中查询的值。
第二参数是需要查询的单元格区域，这个区域中的首列必须要包含查询值，否则公式将返回错误值。如果查询区域中包含多个符合条件的查询值，VLOOKUP函数只能返回第一个查找到的结果。
第三参数用于指定返回查询区域中第几列的值，该参数如果超出待查询区域的总列数，VLOOKUP函数将返回错误值#REF!，如果小于1返回错误值#VALUE!。
第四参数决定函数的查找方式，如果为0或FASLE，用精确匹配方式，而且支持无序查找；如果为TRUE或被省略，则使用近似匹配方式，同时要求查询区域的首列按升序排序。

如图，需要从B~E的数据表中，根据H3单元格的姓名查询对应的职务。
公式为：
=VLOOKUP(H3,C:E,3,0)

A	B	C	D	E	F	G	H	I
	序号	姓名	部门	职务				
	1	红红	采购	经理			姓名	职务
	2	贺回	安监	保管			方方	经理
	3	关关	采购	部长				
	4	刘刘	安监	科长				
	5	方方	采购	经理				
	6	是有明	安监	代表				
	7	朱朱	采购	经理				
	8	以以	安监	保管				
	9	林林	采购	出纳				

在I3处插入以上函数，意思为在C到E列中精彩确查找结果和H3一样的内容，然后把相应内容的第3列的（内容C到E列中的第3列，VLOOKUP函数第三参数中的列号，不能理解为工作表中实际的列号，而是指定要返回查询区域中第几列的值。）相应内容填入I3

SUBSTITUTE函数的基础语法是：
SUBSTITUTE(要替换的文本,旧文本,新文本,[替换第几个])
最后一个参数，[替换第几个]， 是可以省略的。

可以用来去掉空格，

如以下可以把B2列从4位到9位中的数字用星号代替=SUBSTITUTE(B2,MID(B2,4,5),”*****”)

IF函数

=IF(判断条件,符合条件时返回的值,不符合条件时返回的值)

示例：根据身份证号码提取性别

公式：=IF(MOD(MID(B3,17,1),2)=1,”男”,”女”)

身份证号码中也包含着每个人的性别信息，它只与身份证号码的第17位有关，第17位是计数性别为男，为偶数性别则为女，所以我们使用mid提取第17位的数值，然后使用mod函数计算这个数的奇偶性，最后使用if函数判断输出结果

sum 指定区域求和 统计一个单元格区域：=sum（A1:A10） 统计多个单元格区域：=sum（A1:A10，C1:C10）

SUMIF，用来对符合指定条件的数据求和。

=SUMIF(条件区域,指定的求和条件,求和的区域)

如要在B列中查找值和E2内容相同的相应多个C列的数值做求和 =SUMIF(B:B,E2,C:C)

COUNTIF，用来统计符合指定条件的个数

=COUNTIF(条件区域,指定的条件)

如要在B列中查找内容和E2相同的个数=COUNTIF(B:B,E2)

示例：查找标记重复内容

公式：=IF(COUNTIF(C:C,C3)>1,”重复”,””)

在这里我们首先使用countif函数对C列进行计数，如果结果大于1代表有重复值，然后我们使用if函数来判断结果是不是大于1，大于1就返回重复，如果不大于1就返回空值

COUNTIFS，用来统计符合指定多个条件的个数

=COUNTIFS(条件区域1,指定的条件1,条件区域2,指定的条件2,条件区域3,指定的条件,…………..)

比如要查下A列中值等于电信而且B列中值等于E2值的个数=COUNTIF(A:A,”电信”B:B,E2)

SUMPRODUCT函数是在给定的几组数组中，将数组间对应的元素相乘，并返回乘积之和。SUMPRODUCT函数完整语法如下：

=SUMPRODUCT(array1,[array2], [array3], …

Array1：必需。其相应元素需要进行相乘并求和的第一个数组参数。

Array2, array3,…：可选。 2 到 255 个数组参数，其相应元素需要进行相乘并求和。

第一种使用场景：快速的相乘相加

在F3列填=SUMPRODUCT(B2:E2,B3:E3) 就可算出今天这几个水果的总收了，具体就是各水果的单价分别乘相应销量再加一起

第二种使用场景：条件求和

在E4中插入公式

=SUMPRODUCT((A2:A7=”苹果”)*B2:B7)就可以得出总个苹果的总销售额，就是B2+B5+B7

注意：这里用乘号相连是因为A2:A10=”苹果”，是一个逻辑判断，返回的是逻辑值，而后面的是数字，所以需要用乘号。

max 指定区域最大值，数据计算

1. AP放置距离以及如何放置？

在空旷环境下AP与AP之间应间隔20-35米放置。AP安装周围应尽量避免放置蓝牙设备、微波炉等会发出电磁波的设备。房间内有隔墙情况下可缩短AP与AP之间的放置距离，跳转AP信号强度。如果是玻璃墙可以安装正常环境AP放置距离进行放置。在工作室环境下，尽量购买工作室专用AP（X3、H17等AP），AP尽量避免摆放在一起，建议工作室环境使用5G信号，并且根据工作室大小调整AP信号强度。

2. 手动设置的信道会自动切换？

在设置信道时应避免设置雷达信道52、56、60和64，如果AP检测到当前信道中存在雷达信号，AP会按照802.11a规范协议的要求将工作信道切换到其他非雷达信道，为雷达使用清除障碍，会重启无线导致无线中断。

3. 无线干扰比较严重如何处理？

2.4G中互不干扰信道为1、6、11信道。5G互不干扰信道：20HZ：36、40、44、48、52、56、60、64、149、153、157、161。40HZ：36、44、52、60、149、157。80HZ：36、52、149。虽然是互不干扰但是会受到无线电信号影响和一些其他使用相同信道的AP的干扰。解决此类问题可以在手机上下载安装爱快e云APP，连接上无线，登录爱快e云，点击工具–信道检测，可切换频段进行查看，选择无线使用较少的信道进行切换。