“医生，都说公鸡是发物，那我做完手术能喝鸡汤吗？”

“医生，春天这么多发物，我出院以后有什么不能吃的吗？”

“医生，我吃中药的时候有什么要忌口的吗？”

……

俗话说，“民以食为天”，吃饭对于每个人来说都是至关重要的事，所以每天不管是门诊部还是住院部，医生都会遇到患者和家属提出的各种与饮食相关的问题，而“发物”、“忌口”等也是大家最为关注的焦点。民间关于“发物”的定义虽然层出不穷，但往往莫衷一是。下面，我们就从不同的角度来聊聊“发物”这些事。“发物”到底是什么

“发物”的“发”，包含有“诱发、引发、助发、复发”等含义。一般来说，“发物”泛指两大类食物，一类是易于诱发疾病、或使旧病复发的食物；另一类是指能使疾病加重、或延长疾病痊愈过程的食物。中医理论中的“发物”和饮食禁忌

中医历来重视饮食调理在养生保健、防病治病中的作用。中医认为，各种食物也具有四气五味等属性，同时结合患者的病情进行辨证分析，得出患者的饮食宜忌。早在两千多年前的《黄帝内经》中就有关于饮食禁忌的记载：“热病少愈，食肉则复，多食则遗，此其禁也”。而“发物”这一概念多为民间流传，直到清代《随息居饮食谱》才正式提出了“发物”这一概念。近现代医著《医学心传》中也有关于 “发物”的论述：“毒病忌海鲜、鸡、虾发物”。已故现代名医秦伯未在《病人的膳食问题》中提出：“凡能引起口干、目赤、牙龈肿胀、大便闭结的芥菜、韭菜、香菇、金花菜等，都有发热的可能，俗称发物”。

根据中医病因病机理论，一般将“发物”分为以下几大类：01动风发物

中医认为，风邪为百病之长，其性开泄，主动。《随息居饮食谱》曰：“多食壅气动风，有宿疾者勿食”、“鹅，动风发疮”即是关于此类食物的描述。这类食物易使人生风、使疾病扩散、引发或加重皮肤病变，如海鲜、鱼、虾、蟹、公鸡、鹅肉、香椿、春笋等，因此患有荨麻疹、湿疹、中风、痛风或过敏性疾病者均不宜食用；

02动热发物

中医认为，热邪易耗气伤津，易生风动血，易致肿疡。此类食物性味辛温，有升发、散气、助热之性，能使邪毒走窜，如生姜、辣椒、花椒、胡椒、桂皮、韭菜、羊肉、狗肉等。明代《本草纲目》中就有“羊肉大热，热病及天行病、疟疾后，食之必发热致危”的记载。因此，热性体质、阴虚火旺者不适宜食用此类食物；

03助湿、气滞发物

中医认为，湿为有形之邪，能阻滞气血运行，气滞则为气行不畅所致。食用此类食物多难以消化，多食易滋腻碍胃，尤其是脾胃虚弱者，易引发消化不良、腹胀、腹痛、大便秘结等症状。如糯米及糯米制品、红薯、芋头、芡实、黑豆等；04冷积发物

冷积发物多为寒凉之品。中医认为，寒为阴邪，易伤阳气。因此，对于寒性体质人群和脾胃虚寒者，进食后可能出现胃痛、腹泻等症状。如冬瓜、苦瓜、柿子、梨、西瓜等。

除了“发物”之外，中医根据病情的不同，也提倡不同的饮食禁忌。如胸痹患者应忌食肥肉、脂肪、动物内脏等肥甘厚腻之品及烟酒等；肝阳上亢证疾病，如头痛、头晕、中风等，应忌食胡椒、辣椒、大蒜、白酒等辛热助阳之品；黄疸、胁痛患者，应忌食动物脂肪及辛辣、烟酒、刺激物品；肾病水肿，应忌食盐、碱过多和酸辣刺激食品。对于肿瘤病人而言，则应根据不同的病种、病情及治疗方式来确定饮食禁忌，但首先要保证热量、蛋白质和维生素的摄入，且食物应多样化，而不应盲目“忌口”。现代医学理论中关于“发物”的释义

“发物”之所以会诱发疾病或导致旧病复发，与现代医学中的以下因素有关：01

某些食物所含的异性蛋白成为过敏源，引起变态反应性疾病的复发。如海鱼虾蟹往往引起皮肤过敏，或引发荨麻疹、湿疹、神经性皮炎、脓疱疮、牛皮癣等皮肤病的发作。儿童胃肠道功能发育不够完全，对于蛋、奶、坚果中的蛋白质不易吸收，也容易诱发过敏；

02

某些动物性食品中含有激素，即使是在煮熟之后，其合成激素的基本物质仍然存在。这些激素可能会促使人体内的机能亢进或代谢紊乱，对内分泌系统或血管、神经系统有激发或兴奋作用。如糖皮质类固醇超过生理剂量时可以导致感染加重，或诱发溃疡出血、癫痫发作等； 03

海产品、动物内脏、豆类、紫菜、香菇等嘌呤含量高的食物，会导致痛风患者疾病加重；04

酒类、辣椒、大蒜等刺激性较强的食物，会导致胃肠道疾病患者产生肠胃不适的症状，或加重消化道溃疡。且刺激物质能引起皮肤毛细血管扩张、血流加速，易使原有的皮肤病病情加重或病情迁延不愈。

此外，春季的时令菜如春笋，其中含有大量草酸，肾脏疾病患者要慎食。香椿含有挥发油、芳香类的有机物、类激素样物质，易致过敏，因此过敏性哮喘、风疹、过敏性紫癜等患者要谨慎食用。

温馨提示

“发物”作为一种民间流传的概念，其范围很难明确界定。“忌发物”亦应因人而异、因病而异。对于某些特殊体质或特殊疾病的人来说，有些食物不适宜食用，这些食物在这类特殊人群当中就是“发物”，而如果能发挥食物的某些特性，适宜的人群食用后反而能防病治病，正所谓“彼之砒霜,吾之蜜糖”。比如甜度较高的水果如橙子、芒果、香蕉、红枣、荔枝等对糖尿病患者为“发物”，而此类水果含糖量高、营养丰富，对于素体消瘦、营养不足之人大有裨益；又如习惯性便秘患者常宜多吃水果，可增液润肠，利于大便排泄，但此类水果却为素体脾胃虚寒、易腹泻患者的禁忌之物，食则发病。因此，“发物”的界定还需辩证对待，不能简单的概而论之。

此外，在服用中药时，还有一些“食忌”可供参考：如人参忌服萝卜；半夏忌服羊肉；甘草、黄连、桔梗、乌梅忌猪肉；鳖甲忌苋菜；地黄、首乌忌葱、蒜、萝卜；丹参、茯苓忌醋；土茯苓忌茶；薄荷忌蟹肉等。

毛丹 中南大学湘雅二医院 2022-04-21 19:27

读神奇大脑系列《越玩越聪明的思维导图》摘要

在整理，传达信息的过程中，用<图解翻译>来代替<条目列出关键字>更能显著提高工作效率。

比如A向B大量提供X，只是向C少量提供，最近有向D提供的计划，可以用以下图解

A 粗实线指向B

细实线指向C

虚线指向D

图解翻译有六大模型：

1、树型：呈现要素等级关系，像思维导图一样树型拓展

2、矩阵型：如SWOT分析图

3、流程图：呈现要素按时间从左向右推移。

4、卫星型：呈现要素之间的依存关系。

5、循环型：循环成一个闭环

6、图表型：X，Y轴

具体摘录拍照留存在百度云

做销售，尤其是大客户销售，免不了要拜访客户。拜访客户做得好，可以大幅度拉近关系、增进感情。

今天，我们就从拜访客户的5个环节，来聊一聊如何做好客户拜访。

一、准备

拜访客户之前，要做哪些准备呢？我建议从3个方面入手。

1.关于公司

公司的资料不用每次都新做，做成一套复用即可。

做资料的目的是让客户获得关于公司的重要信息。

①安全

公司的经营时间、注册资本等。

②可靠

公司获得过哪些认证，为哪些知名客户提供过服务。

③有经济保证

比如人员规模、年度营收等，证明公司有实力为客户服务，不是皮包公司。

④有经验

列举跟业务相关的成功案例，让客户知道自己不是小白鼠。

⑤有质量

公司获得过哪些质量认证、安全认证。

⑥有荣誉

公司获得过哪些荣誉。

这些资料你都要提前准备，以便于在适当的情况下向客户传达。

2.关于自己

①倾听准备

出发前要告诫自己，不要老是滔滔不绝地讲。

倾听更能表达出真诚的态度，会倾听的销售才是好销售。

②技术准备

很多销售认为：“销售的主要工作是公关。”

我认为，销售可以对业务了解不深，但至少要胜任讲解工作。

如果你对业务了解不够深，见客户前一定要熟悉一下讲解话术。

③有礼貌、整洁

拜访客户时，穿着一定要干净整洁，拜访礼仪也要熟悉。

心理学有个“7 38 55”现象：在别人对我们的印象中，衣着、肢体语言占到55%，仪态、语气语调占到38%，内容只占到7%。

有礼貌可能没什么好处，但如果说话做事太没规矩，客户就会觉得你素质太差，不愿意合作。

④权限准备

在出发之前，要明确好自己的权限。万一客户提出了超越权限的需求，该如何应对。

在沟通过程中，你不能事事都说请示领导，没有自己的主见。客户会觉得你不行，要求跟你领导对接。

⑤案例准备

客户喜欢成功人士，他们认为成功人士有经验，可以更好地为自己服务。

准备一些自己做过的案例，可以营造一个经验丰富的形象，赢得客户更多的信任。

当你能做到这些的时候，就会给客户留下良好的印象。即便是买卖不成，也能跟客户建立起不错的关系。专栏14堂课，教你打造百万销售铁军作者：量子教育新商学89币339人已购查看

3.关于客户

准备完公司和自己，还要做一个资格信息检查表，用来检查跟客户有关的信息。

①真有销售机会吗？

见客户之前，先问问自己，客户真的存在这个需求吗？

假如现在没有，那将来会有吗？

假如现在有，那客户遇到了什么挑战，他们决定解决这个挑战吗？

我们说，销售是为了满足客户需求而存在的。没有需求，这次拜访就没必要了。

有了需求，就要确定方案。

你的方案是什么？方案是可以被衡量的吗？

想要说服客户，就要给出衡量方案的指标。不能衡量的方案，客户的信任度会大打折扣。

②客户的经济状况有保证吗？

客户的经济状况也需要考虑。

尤其是大客户，他们的资金到位了吗？如果客户的资金链断了，忙再多也是白忙活。

客户的采购记录良好吗？

之前跟他们有没有业务往来？

付款情况怎么样？

我们不仅要让客户考察自己，同时也要考察客户。

③客户的决策流程是什么？

客户购买产品的理由是什么？购买决策是谁做出的？你了解他们的决策结构图吗？

决策人你都见过吗？如果没见过，怎么样可以见到他们呢？

如果客户要进行决策，决策时间表是怎么样的？

尤其是大客户，什么时候提需求？什么时候招标？什么时候公布结果？

根据时间表，你也要问问自己，你能按时做到吗？如果不能，你有能力更改时间表吗？

To B销售，一定要了解客户的决策时间表。它决定了你的工作节奏。

4.关于对手

《孙子兵法》说：“知己知彼，百战不殆。”

拜访客户前，了解竞争对手也很重要。

明面上的对手是谁？潜在对手是谁？

被淘汰的对手是谁？被淘汰肯定是犯过错误，知道为什么被淘汰，你就能避免犯同样的错误。

对手领先了吗？如果竞争对手领先，怎么样击败对手？

另外，我们在做客户调查时发现，客户喜欢客观的销售。

通常情况下，一个客观的销售能够做到正确评价对手。

惠普对销售一个特殊的要求：在客户面前，可以说自己更好，但不允许随意攻击对手。

因为贬低对手并不能抬高自己，反而显得自己人品低劣，也影响公司的形象。

二、开场白

准备工作做完，我们就可以拜访客户了。拜访客户的第一步是开场白。

1.目的

开场白的主要目的是，跟客户就今天的议程达成一致。

不要小看了达成一致的作用，达成一致可以为后续的交谈节约时间、提升效果。

2.方法

①营造气氛

很多时候，中国人习惯谈正事之前，先寒暄一下。

比如谈谈新冠疫情、天气、最近的时局等等，用来拉近彼此的距离，营造良好的气氛。

但如果你跟客户特别熟悉，也可以省略这一步，直接步入正题。

②提出议程

比如说，今天我想跟您谈什么事，大概需要多少分钟，让客户对谈话有个清晰的认识。

③陈述议程的价值

光提出议程还不行，还要陈述议程对客户的价值，

通过陈述价值，可以将重点放到客户身上，让客户觉得你不是来卖东西的，降低客户的防备心理。

比如说，这次沟通，可以让我更了解您的情况，为您提供一个更优秀的解决方案。

④询问是否接受

讲完价值就开始吗？我的建议是不，还要再做一个动作，询问是否接受。

比如，您看我们可以开始吗？

不要小看这个细节，它有3个重要的作用。

第一，塑造你的专业感

第二，客户感觉受了尊重

第三，确保沟通流畅进行，有效节约时间

很多没有受过训练的销售，往往会忽略这一步。

结果沟通刚开始不久，客户就提出了异议。

“上次涨价是怎么回事？你们最近接到的投诉是怎么解决的？”

这样一来，既打乱了你的讲话节奏，也耽误了双方的时间。

三、寻问

开场白说完，就到了寻问阶段，通过提问寻找、挖掘需求。

在这方面，很多销售包括销售老总都是不够专业的。

1.目的

寻问的目的是，探究客户的情形、环境和需求。

2.定义

寻问的定义是对客户的需求有清楚、完整和有共识的了解。

①清楚

清楚，就是要了解客户的具体需求以及这个需求为什么对客户重要。

比如，客户说我们有这个需求。没有经验的销售会着急答道：“我们刚好有这一类产品。”

有经验的销售则会说：“您能不能再具体描述一下？”

了解完具体的需求，还没结束，还要了解这个需求背后的需求，这样才能真正帮助客户解决问题。

②完整

完整，就是要了解客户的所有需求以及需求的优先次序。

了解需求的优先次序特别重要，可以帮助你找到谈判的侧重点，做到有的放矢。

③有共识

有共识，往往是容易被销售忽略的。

影响力领域有一个一致性原则，两个人有相同的认知，距离就会拉近。

如果你跟客户频繁达成共识，客户就会把你当成“自己人”。

3.方法

寻问有开放式和限制式两种方法。

有的客户知道自己的需求，你要通过提问，明白客户为什么会有这个需求。

有的客户不知道自己的需求，你要通过提问，帮助客户整理需求。

①开放式寻问

开放式寻问就是用what/how/how鼓励客户自由回答，比较适合搜集资料、发掘需求、鼓励客户详细说明。

比如，您的需求是什么？您为什么会有这个需求。

②限制式寻问

限制式寻问，是让客户在你提供的答案中选择，比较适合搜集明确的资料、确定你对客户谈话内容的理解。

比如，您的需求是不是这样的？这个需求是不是您最重要的需求？

此外，寻问时一定要注意观察和倾听客户。

观察，主要是观察客户的神情和穿着。

如果客户穿着正式、神情严肃，你就要问比较严肃的问题。如果穿着休闲、神情放松，你就可以问一些开放性的问题。

倾听，就是认真倾听客户的回答。坐姿前倾，眼神要看着对方，不要玩手机。

四、说服

1.目的

说服是一种向客户提供你的产品或公司资料的技巧。

其目的是帮助客户了解你的产品和公司可以用哪些具体的方式，来满足他表达的需求。

2.时机

很多人寻问还没完成，就迫不及待的对客户展开说服。

其实说服需要一定的契机切入，常用的契机是3个when。

当客户真正表达过某一个需求时；

当客户和我都清楚地知道，某一个需求的详细原因时；

当我自己的公司或产品可以满足该需求时。

当这3种情况都出现的时候，就可以进入说服环节，反之则不。

3.方法

①表示了解该需求

很多不专业的销售，在进行这一步时，只会说：“嗯嗯”、“我知道”、“了解了解”。

这样的回答太过单薄，没有感情色彩的，不利于开展说服。

专业的销售通常会用多种回答：

同意该需求是应该加以处理的。比如，“确实，您说得太对了，这事一定要处理。”

提出该需求对其他人的重要性。比如，“大家都觉得这事很重要。”

表明你认识到该需求未被满足的后果。比如，“这事不处理，可能会严重影响业绩。”

表明你能体会到该需要引发的感受。比如，“这事确认让人头疼。”

做好了这一步，客户才会更加愿意了解你的公司或产品，甚至向你透露其他的需求。

②提供特征和利益

现在绝大多数公司或产品介绍描述的都是特征，很多不专业的销售也只会介绍特征。

但在说服的过程中，单纯介绍公司和产品，容易引起客户的反感。

特征再好，跟客户有什么关系？

说服不是简单的介绍，是要把产品或公司的特征跟客户的利益相连接。

特征是指公司的发展历史、荣誉资质，产品的属性、功能等。

利益是指特征能够满足客户的哪些需求。

专业的销售说服客户时，通常会使用FABE法则。

F，指的是特征（Features），公司或产品具有什么特征。

A，指的是优势（Advantages），特征带来的优势。

B，指的是利益（Benefits），优势给客户带来的好处。

E，指的是证据（Evidence），带来好处的证据。

比如，我要介绍一款机械产品。我会先说：“这是一款什么样的产品，它具有什么样的特征。这个特征荣获了什么样的专利，可以让机械运转更安全，保证企业的安全生产。最后是xx企业用了这款产品，反馈非常好。”

拜访客户前，可以自己做一个公司或者产品的FABE表，多多练习。

四、达成协议

达成协议不是指签约，而是指收获承诺以促进成交。

1.目的

达成协议的目的，是跟客户为下一步取得共识，向最后的合作迈进。

销售的拜访从来都不是漫无目的的，每一次拜访都要向前推进。

在跟客户沟通时，客户会发出很多达成协议的信号。

比如，看表、接电话、接受你说的几项利益等等。

2.方法

达成协议的方法也是三步曲。

①重提先前接受的利益

比如，客户说：“您看咱们今天是不是先谈到这？”

那你就要做一个简单的小结。

这个小结可以提醒客户，如果购买产品，他会得到什么样的利益。

②提下一步

有了总结还不够，只有总结相当于事情停在原地。

优秀的销售一定会主动向前推进，跟客户约定下一步。

主动约定下一步，既可以表达你向前迈进的信心，也能让客户感觉到你做事专业、靠谱。

③询问客户是否接受

提了下一步，还有一个细节要注意，就是询问客户是否接受。

达成协议不是单方面的承诺，而是双方的约定。你给承诺给客户，也要客户承诺你。

所以说，达成协议的总体话术大概是：“王总，您看我们今天聊了xx话题，您提xx需求，我给出了xx建议，您也觉得不错。下周一我把方案做好交给您过目，您看可以吗？”

很多销售没有经过训练，在达成协议环节做得非常不好。

结束时只会说“多多来往，保持联系”，看似很有礼貌，其实对推进合作没有任何帮助。

4.客户不愿意达成协议

如果你提的下一步，客户不同意怎么办？

你可以采取询问的方式，调查一下原因，达成一个小承诺。

比如，你提议下周一看方案，客户回复说周五可能没时间。

那你就可以换个说法：“那我们周五再联系，重新确定一下时间，您看可以吗？”

记住，尽量在当天取得客户愿意、也有可能作出的最佳承诺。

如果客户连小承诺都不愿意呢？

那只能说明眼前的人不是你的客户，你也没跟他建立信任。

这时候，你就可以感谢客户跟你见面了。

注意，即便是感谢客户，也要客户给予回应。

总的来说，当眼前人是你的客户时，你不能说保持联系，而是要让合作有下一步。当眼前的人不是你的客户时，你才要说“保持联系”。

老子说：“天下大事，必作于细。”

惠普创始人戴维·帕卡德也说：“小事成就大事，细节成就完美。”

拜访客户，是销售工作中的一个缩影，其中的每一个环节、每一句话看似微不足道，组合起来却能影响到最终的成交。

而当你把销售工作的每个细节都做到完美时，销售也将无往而不利。

本文是华为专业销售培训课件的心得笔记，字数：3000，建议阅读时间：5分钟，思路整理工具：思维导图。

目录

第一部分 理念篇

第一部分 理念篇

什么是销售？

华为这样解释：销售是让人成功的艺术，是站在他人的立场上，通过帮助他人解决困惑，取得大家双赢的艺术。它不是欺骗，不是强求，更不是乞求，而是通过与客户建立信任，帮助客户和自己，使大家双方都能成功的过程！

（1）营销制胜的12个关键要素

1. 了解你的产品并信任它；
2. 停止推销，开始倾听；
3. 收起个性，善于应变；
4. 尊重客户喜好的沟通方式；
5. 设置触发点并留下足迹；
6. 像经营企业一样管理自己；
7. 每天都播种；
8. 发展个人判断力；
9. 确定下一步；
10. 表现出你的热情；
11. 保持学习的态度；
12. 保持积极的心态。

（2）以客户为中心进行销售

• 如何帮助客户实现价值增加；
• 认识到每个客户都是独一无二的；
• 确定每个客户独特的关注点和需求
• 建立友好的关系和信任；
• 把客户当作一位你正试图去帮助的新朋友；
• 提问对于确定客户的问题和需求很重要；
• 有效的倾听；
• 发现客户需求之前，不能开始销售；
• 针对每个客户的具体要求做不同的销售陈述；
• 帮助并引导客户找到解决方案；
• 不要想着“达成交易”，而要想着“达成一致”；
• 后续拜访建立好的影响
• 站在客户的角色考虑问题。

（3）销售的“四个一工程”

• 用一些“小恩小惠”去感化；
• 用一场场“鹅毛细雨”去滋润；
• 用一点点“鸡毛蒜皮”去靠近；
• 用一些“小小礼物”去俘虏！

总之，准备要充分，方法要多样，关系要铺垫。

（4）“双六”销售流程

第一个六，指的是客户采购要经历的六个步骤：

• 一稳定：指客户一开始没有意识到有某种需求；
• 二触发：是指某件事、机会或威胁触发了客户的需求；
• 三标准：客户会根据需求制定采购标准；
• 四比较：客户会用采购标准去比较供应商；
• 五采购：之后才会采购
• 六评估：在使用了一段后，还会对本次的采购进行评估

第二个六是指销售人员根据客户采购的第一个六的流程，一一对应地采取销售的步骤，在合适的时间，找合适的人，做合适的事，这六步是：一准备；二探寻；三方案；四证明；五成交；六维护。

“我们在拜访客户之前，要先做好‘准备’，比如说要先收集各种客户和行业的信息，做好拜访计划。接着在接触客户的时候，通过提问等方式，‘探寻’客户的状况，找到一些可能‘触发’或打破‘稳定’状况的因素，引发客户的需求。“之后，根据客户的需求，制作恰当的‘方案’，再用邀请客户参观等方式，提供有力的‘证明’，促进成交。在成交之后，还要注意维护客户关系，做好售后服务，这样客户就会满意，从而成为回头客，为我们带来重复的生意，开始下一个采购流程。”

（5） 销售解决方案，而不是产品

• 向客户提问自然地过渡到为其提供解决方案
• 阐明你的产品将如何为客户提供解决方案；
• 发现客户独特的需求是非常有用的；
• 了解对客户什么是最有用的；
• 你需要为客户定位你的产品；

第二部分、需求篇

第二部分、需求篇

（1）客户需求获取

想做好销售，需要深刻地了解客户的需求是销售成功的关键，方法：挖掘和引导客户的真实需求，案例分享：老太太给儿媳妇买李子，深层次需求是为了未来的孙子，小贩利用这一心理，成功卖出猕猴桃。

客户只买两样东西：

1. 受益或能帮客户解决问题
2. 受益和能帮客户解决问题

（2）客户需求分类

客户需求包括内在需求、外在需求和战略需求。

拿吃饭打个比方，如果你逛街的时候饿了，可能去买个汉堡，你会选价钱适当、分量充足的。你关注的是汉堡，这就是内在需求。

而你给女朋友过生日，可能去吃烛光晚餐，你关注的不只是食物，还有就餐环境，这就是外在需求。

要是办婚宴，就得到星级饭店，因为是终身大事，你不能只关注食物、环境，还有婚礼的全过程。你期望成功的婚礼留给大家一个永恒的美好记忆，这就是战略需求。

三者都是吃饭，需求却大不一样。所以，我们要针对三种不同的客户需求采取三种不同的销售方式。

不过，方式不是越高越好，要以客户为本，合适就好，既不要不及，也不要过之。

（3）三维的客户需求

• 产品技术需求，比如信息、产品、价格、培训、养护、发货时间；
• 情感的需求，比如倾听、了解、理解、关心；
• 维系关系的需求，比如长期的合作伙伴、卖方的强大和稳定、能力、信赖。

第三部分、推进

第三部分、推进

（1）客户销售的‘内政平定’策略

在华为，客户销售的‘内政平定’策略包括4个部分，即1.内线信息；2.政治角色；3.平衡双赢；4.定期联络。

第一、内线信息。做大客户一定要先在客户中找内线，而且越多越好。我们通过内线可以获得客户的信息，这样就可以初步判断客户的状况和项目的可能性。

第二、政治角色。客户内部，一般有五种角色参与采购，它们是决策者、顾问、推荐者、使用者和内线。我们要搞清谁和谁站在一条线上，谁和谁的意见又是对立的以及为什么。我们要明确有多少人会参与采购，每人的角色是什么，并且要确保接触到每个人。同时要按级别从上至下，从最高层开始接触，直至最低一层。

第三、平衡双赢。双赢是成功的基础，我们要平衡各种关系之间的利益，做到双赢。这些关系包括客户个人和个人、客户个人和客户组织、我们与客户组织和客户个人都能做到利益平衡。可是，很多时候，这些关系是不平衡的，甚至是严重冲突的。

”关注每个参与采购的人的职责和工作流程。这样才能深刻理解他个人期望什么，他的部门期望什么，从而满足他们的需求，这样就可以改变客户的态度，让他们支持你。在战略式销售中，已经不只要用销售技巧，而是要用顾问式的诊断。我们尤其是要研究他们的工作流程，也就是他们完成任务的主要步骤，因为那往往是改进的要点。”

第四、定期联络。我们和大客户的合作着眼的是长期关系，而不是短暂的交易，因此必须让客户信任和忠诚我们。这些都需要时间，而定期联络是个好办法。”

（2）如何快速获得客户的好感？

（3）确认顾客需求

• 了解客户，分析他们的潜在需求；
• 设计好问题，倾听客户的心声；
• 把客户模糊的想法和顾虑，转化成具体的要求
• 创造客户的需求：帮助客户想到他们所未想到的。

第四部分、成交

第四部分、成交

（1）五次要求成交论

• 45%进行一次尝试后便放弃；
• 23%进行二次尝试后便放弃；
• 9%进行三次尝试后便放弃；
• 3%进行四次尝试后便放弃；
• 20%会作出第五次的成交尝试，而他们就是占有80%市场的人。

（2）成交的时机

（3）成交的准则

• 经常要求成交
• 对每一个推销重点要做成交的动作
• 重大异议处理完后即要求成交

（4）成交的技巧

1、利益汇总法

把先前向客户介绍的各项产品利益时，特别获得客户认同的地方，一起汇总，简明扼要的再次提醒对方，在加重客户对利益的感受中，同时向客户要求订单。

2、“T”字法

3、前提条件法

指根据客户的异议，先假定能够解决问题，向客户要实施行动承诺，例如：如果我公司满足您的要求，您愿意在合同上签字吗？

4、价值成本法

通过科学计算，将能带给客户的利益，以数字、图表的方式，展现在客户面前，用以说服客户，适用于推销能改善工作效率、增加产量或降低成本的商品或服务时运用。

5、询问法

直接询问法，或选择询问法（二择一），比如可以问“是买1套还是2套呢？是微信支付宝还是刷卡？”

6、“是、是、是”法

连续取得客户的认同，而顺理成章地向客户取得订单，比如连续问一些客户一定会回答Yes的小问题，从而让客户惯性的回答大Yes的问题。

7、哀兵策略法

多次尝试无法成交时，承认失败而向客户请教失败原因，借以摸清真正异议：

步骤一：态度诚恳的作出请求

步骤二；感谢客户拨出的时间及精力

步骤三：请客户坦诚指教自己的错误

步骤四：客户说出不购买的真正原因

步骤五：了解原因，再度推销

2018年1月，北辰购物中心亚运村店闭店停业。北辰购物中心，曾是北京北部最大的购物中心，也是最赚钱的购物中心，年收入最高达12亿。但从2012年开始，北辰购物中心业绩开始下滑。到了2017年，偌大的购物中心，半年的营收只有8000多万。2018年，走过了17年的北辰，正式闭店停业。

2020年3月，位于北京长安街的赛特购物中心，宣布闭店改造。上世纪90年代，赛特的“开业大挤”至今仍被人们称道。赛特的东西就一个字：贵。很多人揣着几个月的工资，进去买不起一件衣服。那就随便买点什么。因为在赛特买过东西，是一种象征。听说要闭店，人们纷纷来怀旧。“开门大挤”，27年后，变成了“关张大挤”。

2021年11月，在广州经营了25年的王府井百货闭店；2021年12月，经营了15年的摩登百货（原海珠购物中心）闭店；2022年2月，经营了16年的新世界百货成都店闭店……

在很多人眼中，线下零售业，似乎一片黯淡。自从电商起来之后。

但，真的是这样吗？

2021年，成都富森美，利润同比增长18.74%；深圳万象城，收入同比增长30%；北京SKP收入首次突破200亿。2022年，全国排队拟开业的商业项目近1000个，而且越建越大，平均建筑面积8.8万方。一片如火如荼状。

真是：一半是火焰，一半是海水。

我正好认识成都富森美的联合创始人刘云华。于是我虚心地请教她：到底北辰、赛特、摩登们做错了什么，而富森美、万象城、SKP们又做对了什么，以至于面对同样的环境，却有着截然不同的结果？

她说，其实大家没做错什么，只是线下零售的定位变了。怎么变了？从什么变成什么了？她说：从加油站，变成了目的地。

哦？听上去有点意思。你展开说说。于是，她分享了作为一家线下零售巨头的思考。我越听越有意思，越听越有意思。这就说得通了。

线下零售业的未来到底在哪里？我把刘总的观点转述给你，看看是不是对一样做线下零售的你，有所启发。

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什么目的地？

我要先给你说明白一件事。那就是说：不要和互联网对抗。

2021年，似乎是互联网不太顺利的一年。阿里、美团等巨头们接受反垄断调查，就差临门一脚的创业公司上市受阻，社区团购被质疑，教培行业团灭。互联网公司们从来没有过这样急切地想证明：我其实不是一家互联网公司，我是实体企业。我真的是。

但是，这是不是就意味着，互联网要衰落了呢？

当然不。

在互联网上开会，确实减少了大量非必要的出差和见面；在互联网上叫外卖，确实让我足不出户就能安排上一大桌火锅；在互联网上购物，动几下手指头就可以了，我为什么还要坐班车去到大超市，然后排那个长长的收银的队呢？

不管你喜欢还是不喜欢，互联网真真实实地改善了大部分需求侧的工作和生活。从来没有这么便捷过。只要这个价值在，在线化就是不可阻挡的趋势。虽然它的副作用，是让部分供给侧变得难受。

餐厅当然不容易。零售当然不容易。但是不管多不容易，也无法逼着年轻人为了体谅这份不容易，硬是到线下去买在手机上就能买到一模一样、还更便宜的东西，逼着他们不点外卖、硬是穿戴整齐出门到餐厅坐下来点餐、等上菜、吃完、再走回家。

最近，疫情卷土重来。上海多处小区、办公楼开始封控。去上班，不知道今天是不是能回得来。回到家，不知道第二天能不能出得去。你只能在线办公，你只能在线购物，你只能在线点外卖。

疫情一定会结束。但是，青春才几年，疫情占三年。这三年咬着牙培养的在线生存技能，这辈子怕是再也忘不了、改不掉了。

疫情加速了在线化。所有线下零售企业，必须要意识到这一点，并从内心接受这一点，而不是天天烧香拜佛，盼着电商们倒下，然后迎来自己的昔日荣光。很有道理。可是，然后呢？

刘总说，然后，要认真思考，线下到底有什么独特的优势，是能和线上互补的。互补而不对抗的，才是线下的优势。这个优势可能就是：线下独特的“目的地”属性。

什么意思？我给您举个例子。

润总，您喜欢旅行，去过南极，去过很多地方。您去这些地方旅行的时候，是不是也买了一些纪念品回来？

是的。我确实去过不少地方。我有个非常个人的爱好，就是从每个我去过的地方，买一些冰箱贴回来。

（我的冰箱贴墙）

这一墙的冰箱贴。买到其中的任何一个，这背后都隐藏着至少几万、甚至更多的旅行费用。加在一起，几百万是肯定就有了。

现在我说，润总，我用1000元，把这墙上的所有冰箱贴都卖给你。你就不要浪费那几百万旅行的费用了。你会不会答应？

当然不会。

我又不是为了买纪念品而去旅游的。我是先决定去旅游，才顺便带回了纪念品的。我去到的这些地方，都是我日日向往的“目的地”。

没错，线下零售也是一样。

在过去，人们去到一家商场，是为了买到这家商场里的商品。人们喜欢的是商品，而不是商场。商场不是消费者心中的“目的地”。它最多是“加油站”。油没了，搜一下附近哪里有。这家商场有，就去这家商场。那家商场有，就去那家。消费者眼中看到的是商场，但心里装的是商品。这时候，消费者发现这件商品线上便宜？那就去线上。

那怎么办呢？

一定要让消费者，是为了南极而来，而不是为了南极的冰箱贴而来。线下零售转型的真正核心，是把自己做成一个目的地，而不是经由自己去买一样他已经决定好要买的商品。

有意思。可是怎样才能让自己成为目的地呢？

生产内容。与众不同的稀缺内容。

因为目的地，就等于内容。

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目的地 = 内容

什么是内容？

我先问一个问题。你知道“买”（Buying）和“逛”（Shopping）有什么本质区别吗？

我想“买”一条裤子。我有我喜欢的牌子，我有我常买的样子。到了商场，看导引牌，那个牌子在3楼。直接电梯上3楼，买了就走。结束。15分钟。别说3楼了。30楼，我也15分钟搞定。

这就是：买。有确定的购买标的。我只不过需要一个渠道，拿了就走。就像我的油快没了，我只不过需要一个加油站。加了就走。

那什么叫“逛”呢？

女孩子和老公去逛街。老公去3楼买裤子了。女孩子就从1楼开始“逛”。换季了，家里还缺条连衣裙。然后为了这条裙子，她从1楼逛到5楼，从5楼逛到1楼。在一楼碰到老公。老公问，这么大包小包是什么？哦，是大衣，是包包，是精致的盘子，是粉底液，是洗发水……哎呀，裙子忘了买了。你再等等我。

这就是：逛。逛，看似有明确的购买标的，其实没有。我逛着看着，看着逛着。看什么呢？看内容。款式、风格、流行趋势，都是内容。突然，一个“内容”打动我了，就买了。逛的本质，是消费内容。

你注意到没有，淘宝最近的slogan都换了。改为了“太好逛了吧”。为什么？因为以前，大家把淘宝当成一个“加油站”，有东西想“买”的时候，才会打开淘宝。然后，买了就走。但是淘宝希望把自己打造成一个“目的地”，让大家有内容可以消费，可以逛。逛着逛着，就买了。

所以，什么是目的地？目的地，就是有让人欲罢不能的内容的地方。比如博物馆，比如画展，比如动物园，比如南极。这些都是目的地，这些，都是有让人欲罢不能的内容的地方。只有用让人欲罢不能的内容吸引大家来，然后才会“逛着逛着就买了”。

那线下零售，怎样才能把自己打造成目的地呢？电商平台也在把自己打造成目的地，线下零售，和它们的差异会在哪里呢？

建立在线下丰富的感官体验上。

润总，您去过南极。现在互联网发达了，网上也有很多南极的视频。您觉得因为有了这么多视频，南极就不值得去了吗？当然不会。您亲临现场所获得的丰富感官体验，是单纯的视频永远没有办法比拟的。

所有内容，都建立在感官上。互联网所能传递的感官体验，只有听觉，和视觉。现在不是说元宇宙吗。扎克伯格做了一款手套，据说能给元宇宙增加触觉。但是人类有五感，大部分触觉，和所有的嗅觉、味觉，都是没有办法在互联网上获得的。即便是视觉，线下视觉的体验感，也永远不是4K屏幕所能包含的。

不要和线上对抗。线下零售，要和线上互补。补什么？补“全感官内容”。感官体验越丰富，线下越会成为让人欲罢不能、非去不可的地方。

有意思。那么，怎样才能创造“全感官内容”呢？

质感，沉浸感，参与感。

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全感官内容 = 质感，沉浸感，参与感

首先说质感。

为什么网上到处都是蒙娜丽莎的照片，但大家还是要跑到卢浮宫去看呢？因为真画的质感，和照片是不一样的。

富森美可能是第一个把美术馆开到家居卖场里去的。在这里，我们常年展出一些艺术家原作。大家可以看展，也可以选购挂回到自己的家里。

润总，您去过全球那么多美术馆，包括阿姆斯特丹的梵高博物馆。您现场看梵高的画，和在网上看有什么区别？

更震撼。

是的。为什么更震撼？就是因为质感。远看，和在网上看一张高清照片没区别。走近了看，就是4K了。再近，就是14K了。笔触，颗粒感，层次感，都出来了。再近，就是40K了，你会发现，原来画不是平面的。原来画是立体的。这些细节，这些质感给你的信息量，对你的触动，是互联网没法给与的。

就像你一旦看过高清的电视，就再也回不到VCD时代一样，你一旦享受过真正的艺术给你的感动，就回不到JPG的时代了。这是线下才能给你的。

第二，就是沉浸感。

你看这张照片，知道这是个什么地方吗？

这是富森美里面的一家店，叫“欧神诺瓷砖”。

是的。想不到这是做瓷砖的吧。我们去买瓷砖，服务员给你看那一排排的小样，你是想象不出来，这样的瓷砖铺在你家的地上、贴在你家的墙上，是什么感觉的。你需要“全感官体验”。就是，用真实的瓷砖，把你包裹起来。你沉浸地走进去，摸一摸，踩一踩，敲一敲，获得全部感官的体验。

然后，你才能决定：老公，我们把家里的瓷砖都敲了吧，换成这些！

瓷砖是这样，沙发尤其是这样。沙发，是很难用照片来判断，坐着舒不舒服的。你看这张照片。

很鲜艳，很好看，和周遭的饰品和绿植搭配感也很好。但是，看到照片，你会直接下单买回家吗？很难。因为你没有坐过。“坐”，就是沉浸感。你要用视觉，听觉，触觉，甚至嗅觉来感知这款沙发。

这是富森美里一家叫“Cassina”的店。Cassina这个品牌始于1927年，以现代主义先锋设计蜚声国际。而这家在富森美的体验店，把各品牌沙发，搭配展示在了店里，构建一个沉浸感。你会忍不住来坐。全部感官被激活后，忍不住赞叹：哇，好舒服。

然后，你才能决定：老公，我们把家里的沙发也换了吧，换成这款！

第三，是参与感。

要把线下零售打造成目的地，要创立“全感官内容”，必须依赖于用户的“参与感”。

只有用户参与了，他们才能为这些内容而来，然后顺便把喜欢的商品买走。而吸引他们“参与”的最重要的办法之一，就是办线下活动。

什么样的线下活动？那些在线上无法举办的活动。比如，艺术品展览，粉丝见面会，亲子活动，品牌面对面，专家讲座，等等。

（富森美线下展览）

从富森美创立至今，我们一共办了4000多场线下活动，各种各样（比如：体验类，策展类，设计类，艺术类，销售类），吸引了很多人的参与。所以，逐渐我们的线下实体，成为了很多追求品质生活的用户的“目的地”。

质感，沉浸感，参与感。这些，就是我们做“全感官内容”的心法。

有了这些让人欲罢不能的内容，用户在想购买家居产品之前，总想先来看看。逐渐，我们开始有了一句slogan，那就是：来富森美之前，先不要做决定。

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最后的话

来富森美之前，先不要做决定。

说得多好。霸气的slogan。富森美的底气，有它利润率的支撑。而它的利润率，有它“把自己打造成一个目的地”的理念的支撑。

感谢刘总的分享。深受启发。

不是大环境不好了，是和大环境相处的方式变了。线下零售想要活得好，要和互联网互补，而不是对抗；要把自己变成一个目的地，而不是加油站；要让用户为了逛而来，然后因为喜欢而买。

刘总说，富森美有了这个意识之后，还在升级加码，联合国内外知名设计师、艺术家、家居美学达人、生活方式主理人，让正在成都运作的新项目，成为人们实现美好生活的目的地。祝福刘总。

也祝福所有在线下零售，不断探索的创业者。

祝你们，成为目的地。

同一个文档用函数时可以从一个表引用另一个表的数据，一般是这样子的 Sheet1!

比如这是从其它表中统计表Sheet1中G列中值为电信的个数=COUNTIF(Sheet1!G:G,”电信”)

excel数据透视表：比函数更强大方便的数据透视表，

在表中选定要进行透视操作的数据（可以是列），然后选 插入-数据透视表 来创建数据透视表，在透视表中可以在右边把相关的字段（原表的列）拖到下面的筛选，列，行，值中做出不同要求的透视表，一般筛选表示可以根据筛选项来只显示某一部分数据，把不同字段做行和列来构建不同的表，把某字段放到值里，来做为值来计数，（还可以左键直接点被拖入 值 这个框里的字段，选 “值字段设置”，可以从计数改为求和，求平均值等）（做出透视表后，直接点表中相关的数值就可以看到相关的原始表的内容）

国内OLT现在主要用华为MA5680T，MA5800，中兴C300 烽火AN5516

一般来说华为的比如5800可以直接通过运营商办公内网telnet到olt的管理IP（一般为134.181网段）

另外如果在给光猫做数据的时候，虚连接可以把一个口的vlan做成管理vlan的话，再把这个口连出来的电脑IP设为管理IP同网段，也可以直接连到olt,

运营商一般用华为的U2000来统一管理使用的华为的接入，IP，传输等设备的统一管理

SVLAN,CVLAN,PVLAN是属于SVLAN(Stack VLAN)的观念

应该要从Q-in-Q工作原理来看：QinQ采用的是层次化VLAN技术区分用户和运营商的 VLAN：C-VLAN和P-VLAN(S-VLAN)，数据在私网中传输时带一个私网的tag，定义为C－VLAN Tag (Customer VLAN tag=用户VLAN)，数据进入到服务商的骨干网后，在打上一层公网的VLAN tag，定义为P－VLAN Tag(Service Provider VLAN tag=S-VLAN=SPVLAN=服务商VLAN)。到目的私网后再把P－VLAN Tag剥除，为用户提供了一种较为简单的二层VPN隧道。

SVLAN=Stack VLAN(就是所谓的QinQ)
CVLAN=Customer VLAN =用户VLAN
PVLAN =SVLAN=Service Provider VLAN =SPVLAN=服务商VLAN

CLAN是一个802.q包头的以太网帧

SVLAN技术通过在以太帧中堆叠两个802.1Q包头，有效地扩展了VLAN数目，使VLAN的数目最多可达 4096×4096个。

QINQ华为交换机配置案例

vlan batch 100 200
#
interface GigabitEthernet0/0/1
 port link-type dot1q-tunnel
 port default vlan 100
#
interface GigabitEthernet0/0/2
 port link-type dot1q-tunnel
 port default vlan 200
#
interface GigabitEthernet0/0/3
 qinq protocol 9100
 port link-type trunk
 port trunk allow-pass vlan 100 200

详细参考https://support.huawei.com/enterprise/zh/doc/EDOC1100197875/dc04a145